На быстрые решения влияют эмоции
Чем ближе результат, тем эмоциональнее решение

Новое исследование подтверждает, что люди более склонны давать эмоциональные, а не объективные оценки, когда принимают решение о ближайшем будущем.

Любое решение мы основываем на чувствах или объективной оценке

Это касается всего: от выбора чая в кафе до покупки квартиры. Часто тот вариант, который больше "обращается" к нашим чувствам, нелогичен с точки зрения объективных обстоятельств. "Близость результатов при принятии решений увеличивает опору на чувства", - пишут авторы исследования Ханна H. Чанг и доктор философии Мишель Туан Фам.

В ходе исследования студентов колледжа попросили представить, что после выпуска они нашли хорошо оплачиваемую работу и выбирают квартиру в аренду. Им предложили два варианта: милая маленькая квартира с прекрасным видом из окна (обращение к чувствам) и большая удобно расположенная квартира, которая объективно лучше (рациональный подход).

На быстрые решения влияют эмоции, а не логика

Студенты помладше, которые представляли окончание колледжа через год, проанализировали решение с объективной точки зрения и выбрали более крупную и удобно расположенную квартиру. В отличие от них, старшие студенты колледжа, которые представляли выпуск и поиск квартиры уже в следующем месяце, чаще выбирали первый вариант.

Исследователи полагают, что маркетологи могут использовать это знание психологии процесса принятия решений, чтобы лучше представить свой товар. Другими словами, компании должны учитывать время между принятием решения и реальным потреблением.

Когда потребители будут решать непосредственно перед потреблением (выбор основного блюда в ресторане или тарифа мобильного телефона), компаниям следует сосредоточить внимание на сообщения, которые обращаются к чувствам потребителей, говорят авторы. С другой стороны, когда потребитель принимает решение о покупке заранее (выбор пенсионного плана или бронирование авиабилетов), компаниям следует сосредоточить внимание не на эмоциональных призывах, а делать акцент на объективных оценках.

Не стоит забывать об этом и самим потребителям: любое решение старайтесь хотя бы немного обдумать.